Inhalt (8 Abschnitte)
Die Lage 2026: Aufträge kommen nicht mehr von allein
Lange konnten sich viele Handwerksbetriebe die Aufträge aussuchen. Das ist in vielen Gewerken vorbei. Wer jetzt einen zweiten und dritten Weg zu Aufträgen aufbaut, kommt ruhiger durch schwächere Monate.
Deutschland zählt laut Zentralverband des Deutschen Handwerks (ZDH) 1.038.126 Handwerksbetriebe (Stand Ende 2025). Im zweiten Quartal 2026 fiel das Geschäftsklima um 13 Punkte, die Auftragsreichweite lag bei durchschnittlich 8,7 Wochen, die Auslastung bei 76 Prozent. Gleichzeitig fehlen dem Handwerk nach ZDH-Angaben rund 200.000 Fachkräfte. Das heißt: Aufträge gezielt auswählen, die zu Ihrer Kapazität passen, statt jeden Auftrag anzunehmen.
8 Wege zu Aufträgen im Überblick
| Weg | Typische Aufträge | Kosten | Planbarkeit |
|---|---|---|---|
| Empfehlungen | Privat und Gewerbe im Umfeld | gering | niedrig |
| Google-Profil und Website | Anfragen aus der Region | gering bis mittel | mittel bis hoch |
| Handwerkerportale | Einzelaufträge von Privatkunden | pro Anfrage oder Abo | mittel |
| Öffentliche Ausschreibungen | Bau- und Ausbauleistungen, Instandhaltung | Zeit für Unterlagen | mittel |
| Hausverwaltungen | Reparaturen, Instandhaltung, Rahmenverträge | Zeit für Akquise | hoch, wenn etabliert |
| Bauträger und Generalunternehmer | Gewerke in größeren Projekten | Zeit, Vorleistung | mittel |
| Kooperationen mit Nachbargewerken | Folgeaufträge | gering | mittel |
| Direkte Ansprache von Gewerbekunden | Wartung, Umbau, Service | Zeit oder Honorar | hoch |
Öffentliche Ausschreibungen und Bauaufträge
Öffentliche Auftraggeber schreiben Bau- und Handwerksleistungen auf zentralen Portalen aus. Kostenlos suchen können Sie auf service.bund.de und oeffentlichevergabe.de, größere Aufträge stehen zusätzlich im EU-Amtsblatt TED. Angebote geben Sie über die Vergabeplattform der jeweiligen Vergabestelle ab, zum Beispiel DTVP, den Vergabemarktplatz NRW oder die Plattformen anderer Länder.
- Suchprofil anlegen
Gewerk, Region, Auftragsgröße. Viele Portale schicken neue Ausschreibungen per E-Mail oder RSS.
- Unterlagen bereithalten
Handwerksrolle oder Gewerbeanmeldung, Unbedenklichkeitsbescheinigungen, Versicherung, Referenzen, Angaben zu Umsatz und Personal.
- Präqualifizierung prüfen
Für Bauleistungen gibt es die Präqualifizierung nach VOB/A (PQ-VOB). Sie ersetzt viele Einzelnachweise in jeder Ausschreibung.
- Klein anfangen
Lose und kleinere Aufträge unterhalb der EU-Schwellenwerte haben weniger Formalien. Der EU-Schwellenwert für Bauaufträge liegt seit 1. Januar 2026 bei 5.404.000 Euro netto.
Handwerkerportale: lohnt sich das?
Portale bringen Anfragen, ohne dass Sie selbst Kunden suchen müssen. Sie kosten aber Geld, und die Anfragen gehen oft an mehrere Betriebe gleichzeitig. Die Modelle unterscheiden sich:
| Modell | So funktioniert es | Beispiel |
|---|---|---|
| Preis pro Anfrage | Sie zahlen für jeden Kontakt, egal ob Sie den Auftrag bekommen | Aroundhome: Festpreis pro qualifizierter Anfrage, höchstens drei Partner pro Anfrage, keine Provision |
| Abo | Fester Monats- oder Jahresbeitrag, dafür Zugang zu Anfragen | Daibau: Abo, Aufnahme erst ab fünf Jahren Erfahrung und 10.000 Euro Jahresumsatz |
| Anzeigen | Sie inserieren Ihre Leistung, Kunden melden sich | Kleinanzeigen mit gewerblichen Paketen |
Bekannte Portale wie MyHammer, CHECK24 Profis oder Blauarbeit arbeiten mit eigenen Modellen, die sich regelmäßig ändern. Einen aktuellen unabhängigen Test haben wir nicht gefunden. Rechnen Sie deshalb vorher:
| Posten | Beispiel |
|---|---|
| Kosten pro Anfrage | 25 € |
| Anfragen bis zu einem Auftrag | 6 |
| Kosten pro gewonnenem Auftrag | 150 € |
| Durchschnittlicher Deckungsbeitrag pro Auftrag | 600 € |
| Ergebnis | lohnt sich, solange die Quote hält |
Gewerbliche Auftraggeber: Hausverwaltungen, Bauträger, Facility Management
Gewerbliche Kunden vergeben regelmäßig Aufträge und bezahlen verlässlich. Eine Hausverwaltung mit vielen Objekten braucht laufend Handwerker für Reparaturen und Instandhaltung. Wer dort einmal gelistet ist, bekommt Folgeaufträge ohne neue Akquise.
| Auftraggeber | Was dort zählt | Einstieg |
|---|---|---|
| Hausverwaltungen | Schnelle Reaktion, saubere Dokumentation, faire Notdienstpreise | Vorstellungsbrief, dann Angebot für einen ersten kleinen Auftrag |
| Bauträger und Generalunternehmer | Termintreue, Kapazität, Gewährleistung | Präqualifizierung, Referenzen, Anfrage nach Nachunternehmerliste |
| Facility Management | Verfügbarkeit in der Fläche, Nachweise | Kapazität konkret anbieten, Rahmenvertrag anstreben |
| Gewerbe und Handel | Wenig Ausfallzeit, Wartungsverträge | Wartung oder Prüfung als Einstiegsleistung |
Betreff: [Gewerk] für Ihre Objekte in [Ort]: schnell vor Ort, sauber dokumentiert Sehr geehrte/r [Anrede und Name], wir sind ein [Gewerk]-Betrieb aus [Ort] mit [Zahl] Mitarbeitern und arbeiten bereits für [Referenz ohne Namen, z. B. zwei Hausverwaltungen im Landkreis]. Für Verwaltungen wichtig: [Nutzen 1, z. B. Rückmeldung innerhalb eines Werktags, Termin innerhalb von drei Werktagen] [Nutzen 2, z. B. Fotodokumentation und Rechnung pro Objekt] Gern übernehmen wir einen ersten kleinen Auftrag, damit Sie uns kennenlernen. Sie erreichen mich direkt unter [Telefon] oder [E-Mail]. Mit freundlichen Grüßen [Name, Betrieb, Adresse]
Gefunden werden
- Google-Unternehmensprofil mit allen Leistungen, Einsatzgebiet, echten Fotos von Baustellen und Antworten auf jede Bewertung.
- Eine Seite pro Leistung auf Ihrer Website, zum Beispiel „Badsanierung in [Ort]“, mit Ablauf, Beispielen und Preisrahmen.
- Bewertungen nach jedem Auftrag erfragen, am besten direkt bei der Abnahme.
- Kontakt ohne Hürde: Telefon, E-Mail und ein kurzes Formular mit nur den nötigen Pflichtfeldern.
Anfragen schneller in Aufträge verwandeln
Viele Betriebe verlieren Aufträge nicht bei der Suche, sondern danach: Rückruf erst nach Tagen, Angebot nach Wochen. Wer schnell und klar reagiert, gewinnt auch gegen günstigere Mitbewerber.
- Am selben Tag melden
Auch wenn Sie noch keinen Termin haben: eine kurze Rückmeldung, wann Sie sich kümmern.
- Termin mit zwei Vorschlägen
„Dienstag 8 Uhr oder Donnerstag 15 Uhr?“ spart Rückfragen.
- Angebot innerhalb weniger Tage
Mit Positionen, Zeitraum und Gültigkeit. Unklare Pauschalen schrecken ab.
- Nachfassen nach einer Woche
Ein kurzer Anruf beim Kunden, der angefragt hat, ist oft entscheidend.
Wie Sie gezielt neue Gewerbekunden ansprechen, zeigt der Ratgeber Neukundengewinnung. Wenn Sie ein Reinigungsunternehmen führen: Reinigungsaufträge finden.
Häufige Fragen
Wo finden Handwerker kostenlos Aufträge?
Kostenlos sind Empfehlungen, das Google-Unternehmensprofil, die Suche nach öffentlichen Ausschreibungen auf service.bund.de, oeffentlichevergabe.de und TED sowie die direkte Ansprache von Hausverwaltungen und Gewerbekunden per Brief. Handwerkerportale kosten in der Regel Geld, pro Anfrage oder im Abo.
Lohnen sich Handwerkerportale?
Das hängt von den Kosten pro Anfrage und Ihrer Abschlussquote ab. Rechnen Sie: Kosten pro Anfrage mal Anfragen bis zu einem Auftrag ergibt die Kosten pro Auftrag. Liegt dieser Wert deutlich unter Ihrem Deckungsbeitrag, lohnt sich das Portal. Als einziger Kanal machen Portale abhängig.
Wie komme ich an Aufträge von Hausverwaltungen?
Mit einem kurzen Vorstellungsbrief an den zuständigen Objektbetreuer, schneller Reaktion auf die erste Anfrage und sauberer Dokumentation. Viele Verwaltungen testen einen neuen Betrieb mit einem kleinen Auftrag. Wer dort überzeugt, bekommt Folgeaufträge.
Brauche ich für öffentliche Aufträge eine Präqualifizierung?
Nicht zwingend, aber sie spart Arbeit. Für Bauleistungen gibt es die Präqualifizierung nach VOB/A (PQ-VOB), für Liefer- und Dienstleistungen das amtliche Verzeichnis der IHK (AVPQ). Ohne Präqualifizierung reichen Sie die Nachweise in jeder Ausschreibung einzeln ein.