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Was ist Leadgenerierung?
Ein Lead ist ein möglicher Kunde, der Interesse gezeigt und Ihnen einen Weg zur Kontaktaufnahme gegeben hat. Leadgenerierung ist alles, was dafür sorgt, dass regelmäßig solche Kontakte entstehen.
Für einen Handwerksbetrieb oder Dienstleister ist ein Lead zum Beispiel eine Anfrage über die Website, ein Rückrufwunsch, eine Empfehlung mit Telefonnummer oder ein Gespräch auf einer Messe mit der Bitte um ein Angebot. Ein Lead ist noch kein Auftrag. Er ist der Anfang einer Kette, an deren Ende ein Auftrag stehen kann.
In größeren Vertriebsabteilungen unterscheidet man oft zwischen Marketing-Leads (Interesse gezeigt) und Vertriebs-Leads (konkreter Bedarf geprüft). Für kleine Betriebe reicht eine einfachere Frage: Will dieser Kontakt in absehbarer Zeit etwas kaufen, das wir anbieten?
Inbound und Outbound
| Art | So entsteht der Lead | Beispiele |
|---|---|---|
| Inbound | Der Kunde kommt auf Sie zu | Website-Anfrage, Anruf über das Google-Profil, Anfrage über ein Portal, Empfehlung |
| Outbound | Sie gehen auf den Kunden zu | Akquise-Brief, Besuch, Telefon mit Anlass, Messe, Ausschreibung |
Inbound-Leads sind meist „wärmer“, weil der Kunde schon Bedarf hat. Dafür bestimmen Sie nicht, wann und wie viele kommen. Outbound-Leads können Sie planen, müssen aber mehr Arbeit hineinstecken. Die meisten Betriebe brauchen beides.
Woher Leads kommen
- Website mit Leistungsseiten
Eine Seite pro Leistung und Ort, mit Preisrahmen, Ablauf und einem einfachen Kontaktweg. Wer konkret sucht, findet Sie.
- Google-Unternehmensprofil
Viele lokale Anfragen entstehen direkt aus der Kartensuche, per Anruf oder Routenplanung.
- Empfehlungen
Fragen Sie zufriedene Kunden aktiv, und machen Sie es ihnen leicht: eine kurze Nachricht mit Ihrem Kontakt zum Weiterleiten.
- Portale und Ausschreibungen
Fertige Anfragen, oft mit Wettbewerb. Gut, um Kapazität zu füllen.
- Anzeigen
Suchanzeigen bei Google bringen schnell Anfragen, kosten aber pro Klick. Lohnt sich, wenn ein Auftrag einen hohen Wert hat.
- Direkte Ansprache
Brief, Besuch und Telefon mit Anlass bei ausgewählten Zielkunden. Wie das geht, steht im Ratgeber Kaltakquise.
- Ein Lead-Magnet
Etwas Nützliches, das Interessenten gegen ihre Kontaktdaten bekommen. Dazu der nächste Abschnitt.
Ein Lead-Magnet für Handwerk und Dienstleister
Ein Lead-Magnet ist ein kleines, echtes Hilfsmittel für Ihre Zielgruppe. Im B2B-Handwerk funktionieren praktische Dinge besser als E-Books: Checklisten, Pläne, Rechner, Vorlagen.
| Branche | Idee für einen Lead-Magnet |
|---|---|
| Gebäudereinigung | Reinigungsplan für Arztpraxen zum Ausdrucken, mit Intervallen pro Raum |
| Haustechnik | Wartungskalender für Heizung und Lüftung in Gewerbeobjekten |
| Elektro | Checkliste für die wiederkehrende Prüfung ortsveränderlicher Geräte |
| Maler und Ausbau | Kostenrahmen für Renovierung zwischen zwei Mietern, pro Quadratmeter |
| Garten- und Landschaftsbau | Pflegekalender für Außenanlagen von Wohnanlagen |
Leads qualifizieren
Nicht jeder Lead verdient gleich viel Zeit. Vier Fragen helfen, schnell zu entscheiden, wie Sie weitermachen.
| Frage | Gutes Zeichen | Warnzeichen |
|---|---|---|
| Bedarf | Konkretes Objekt, konkrete Leistung | „Wir schauen uns nur mal um“ |
| Zeitpunkt | Start in den nächsten drei Monaten | Kein Zeitraum absehbar |
| Entscheider | Ansprechpartner entscheidet oder bereitet vor | Niemand weiß, wer entscheidet |
| Passung | Größe und Ort passen zu Ihrer Kapazität | Auftrag zu groß, zu klein oder zu weit weg |
Von der Anfrage zum Auftrag
Eine einfache Pipeline mit fünf Stufen genügt. Wichtig ist, dass jeder Lead genau eine Stufe und einen nächsten Schritt hat.
| Stufe | Nächster Schritt | Ziel |
|---|---|---|
| Neu | Am selben Tag melden | Erstes Gespräch |
| Gespräch | Bedarf klären, Termin vorschlagen | Besichtigung |
| Besichtigung | Objekt aufnehmen | Angebot innerhalb weniger Tage |
| Angebot | Nach einer Woche nachfassen | Entscheidung |
| Gewonnen oder verloren | Grund notieren | Lernen für die nächste Runde |
Wie schnell die erste Reaktion zählt, zeigt das Praxisbeispiel einer Reinigungsfirma: Antwort innerhalb von Minuten, Besichtigung am selben Tag.
Was kostet ein Lead?
Die Kosten pro Lead sind alle Ausgaben eines Kanals, geteilt durch die Zahl der Leads aus diesem Kanal. Aussagekräftiger sind die Kosten pro Auftrag, denn ein billiger Lead, der nie kauft, ist teuer.
| Posten | Beispiel |
|---|---|
| Budget im Monat | 500 € |
| Anfragen | 10 |
| Kosten pro Lead | 50 € |
| Aufträge aus den Anfragen | 2 |
| Kosten pro Auftrag | 250 € |
Vergleichen Sie die Kosten pro Auftrag zwischen den Kanälen. Manchmal ist der teurere Kanal der bessere, weil seine Leads öfter kaufen.
Das Anfrageformular: weniger ist mehr
Jedes zusätzliche Pflichtfeld kostet Anfragen. Fragen Sie im ersten Schritt nur, was Sie für die Rückmeldung brauchen. Die Details klären Sie im Gespräch.
- Pflicht: Name und eine Kontaktmöglichkeit (Telefon oder E-Mail).
- Freiwillig: Firma, Ort, Leistung, kurze Beschreibung.
- Keine Pflichtangaben zu Flächen, Budget oder Terminen.
- Klare Zusage, wann Sie sich melden, zum Beispiel „innerhalb eines Werktags“.
- Ein Link zur Datenschutzerklärung unter dem Formular.
Häufige Fragen
Was ist ein Lead einfach erklärt?
Ein Lead ist ein möglicher Kunde, der Interesse gezeigt und Kontaktdaten hinterlassen hat, zum Beispiel über eine Anfrage, einen Rückrufwunsch oder eine Empfehlung. Ein Lead ist noch kein Auftrag, sondern der erste Schritt dahin.
Wie generiere ich am besten Leads im B2B?
Mit einer Kombination aus Sichtbarkeit (Website mit Leistungsseiten, Google-Profil), Empfehlungen und gezielter Ansprache ausgewählter Zielkunden. Dazu kommen schnelle Reaktionen auf jede Anfrage und ein einfaches Anfrageformular.
Was kostet ein Lead?
Das hängt stark von Branche, Region und Kanal ab. Rechnen Sie mit Ihren eigenen Zahlen: Ausgaben eines Kanals geteilt durch die Leads daraus. Wichtiger sind die Kosten pro Auftrag, also Ausgaben geteilt durch gewonnene Aufträge.
Was ist ein Lead-Magnet?
Ein nützliches Angebot, etwa eine Checkliste, ein Plan oder ein Rechner, das Interessenten gegen ihre Kontaktdaten bekommen. Im Handwerk und bei Dienstleistern funktionieren praktische Hilfsmittel besser als lange E-Books.